iPhone y el marketing de expectativas
La competencia actual en prácticamente todos los sectores hace que el marketing sea una herramienta indispensable para mejorar las ventas. En un mundo en el que todas las empresas luchan por conocer las necesidades y expectativas de sus posibles clientes, hay ciertas marcas que destacan sobre el resto. ¿Cómo lo hacen? Apple y el lanzamiento de sus diferentes modelos de iPhone es un buen ejemplo de éxito.
Sus conferencias son unas de las grandes culpables de la gran repercusión de la marca. La compañía de Cupertino ha sabido utilizar a la perfección los eventos en los que presenta sus productos ya que, a diferencia del resto de competidores, solo realizan un acto al año, creando así una gran expectación.
Por otro lado, la marca sabe jugar muy bien con los anuncios cuyo término clave es la aspiración. Seguro que alguna vez has deseado algún producto pero, por algún motivo, no has podido obtenerlo. Precisamente esto ocurre con el iPhone ya que, debido a su elevado precio, hace que no pueda ser adquirido de forma sencilla por cualquier usuario. Este proceso concede un valor añadido al teléfono por parte del consumidor.
El lanzamiento del iPhone y toda la campaña posterior gira pues en torno al marketing de expectativas y, de eso vamos a hablar en el post de hoy.
El papel de las necesidades y expectativas en marketing
Como cliente potencial, todos tenemos unas necesidades y expectativas determinadas en cuanto a un producto en concreto que deseas adquirir. Es decir, existen una serie de condicionantes que influirán de forma directa sobre ti a la hora de elegir o no un artículo.
Cada usuario pasa por las diferentes fases del funnel de ventas y sus expectativas sobre los diferentes productos aumentan o disminuyen en función de lo que necesitan, así como lo que descubren en su fase de investigación.
Las diferentes acciones que realizan las diferentes empresas, como el influencer marketing o el social ads, ayuda a aumentar esa expectación favorable en torno al producto, como es el caso de los lanzamientos de iPhone, o a hacer que las expectativas disminuyan si no se consigue una buena campaña.
¿Qué es el marketing de expectativas?
Cuando una marca se propone su estrategia de marketing hay muchísimas maneras de afrontarla. Puede hacerlo mediante marketing aspiracional, de afianzamiento de un producto, inspiracional, etc. Entre todas estas opciones está el marketing de expectativas.
El Marketing de Expectativas es aquel que juega con el consumidor de tal manera que aumenta sus expectativas frente a un producto de manera exponencial.
Una vez adquirido el producto, hay que valorar si realmente esa idea inicial que tenías en mente se corresponde o no con la realidad. ¿Cubre tus necesidades y expectativas? Puede darse el caso en el que el grado de satisfacción generado sea negativo, lo que se traduce en que el producto no ha alcanzado las expectativas iniciales, quedándose por debajo de estas.
Por este motivo, Apple mezcla este tipo de marketing con el aspiracional. No sólo crea expectativas en torno a los lanzamientos de sus productos, además los convierte en algo a lo que la gente aspira; en un símbolo de status.
De esta manera, los usuarios no sólo compran un teléfono, compran valores intangibles que siempre van a cubrir esas expectativas de manera mucho más rápida que el propio teléfono.
¿Cómo crear necesidades y expectativas?
Llamar la atención y crear expectación en el público a través de los diferentes canales de marketing online, son armas que no todas las empresas utilizan pero que, vistos los resultados, son unos de los factores más influyentes a la hora de atraer a posibles compradores.
Como ejemplo tenemos las presentaciones de Apple en las que, tras meses y meses de rumores, dan a conocer al público las novedades de sus dispositivos. Tras tantos días de habladurías e incógnitas, la curiosidad por saber las características del nuevo iPhone hace que su presentación tenga un seguimiento a nivel mundial.
Sin embargo, usar este tipo de estrategias no es algo que se limite exclusivamente a unas pocas empresas sino que, actualmente y, más aún, con el auge del marketing online, muchas acciones de este tipo son asequibles para todo tipo de marcas.
Marketing de guerrilla
Se trata de una estrategia publicitaria en la que se utilizan una serie de técnicas poco habituales, requiriendo una inversión poco cuantiosa para llegar a la máxima cantidad de público posible.
Se intenta sorprender a los consumidores realizando acciones que, a veces, ni siquiera son consideradas como publicidad por parte de una gran parte de los usuarios, por lo que es aún más efectivo.
Viralización de contenidos
Sin duda, este método es uno de los más populares actualmente, sobre todo gracias a Facebook y a su facilidad para compartir contenidos. Seguro que alguna vez has encontrado en tu muro la misma publicación compartida una y otra vez por tus amigos, ya sea un vídeo, una noticia, un rumor, etc. Se intenta crear en los usuarios la necesidad de informar al resto de personas de su entorno sobre el producto o marca.
La calidad de estas acciones y, sobre todo, su originalidad es lo que impulsará a los usuarios a compartir los contenidos entre sus círculos de amigos, familia, etc.
Además, esta estrategia destaca por resultar especialmente económica, tratándose más de una cuestión de ingenio. Los clientes potenciales que se pueden alcanzar si se consigue crear un contenido viral, en algunos casos, pueden equivaler a una campaña publicitaria valorada en miles de euros.
Campañas exclusivas
En este caso, la marca se centra en un producto muy concreto, que trata de dar a conocer a una gran cantidad de público. Normalmente, este tipo de campaña es utilizada para promocionar un artículo poco conocido pero que, en un periodo de tiempo relativamente corto se espera que tenga gran demanda, como el caso de los relojes inteligentes hace unos años.
También se realizan estas campañas con los denominados productos estrella. Son aquellos que están en auge y todos los agentes del mercado tienen puesta la mira en ellos. Este es el caso del iPhone, que llama la atención de la competencia, los usuarios, los distribuidores, etc.
Técnicas para generar expectación
Cuando se lanza un nuevo producto al mercado, la gran prioridad de la empresa es darlo a conocer ya que, por muy llamativas que seas sus características, si los consumidores potenciales desconocen por completo este artículo, las ventas pueden llegar a ser un completo fracaso.
Sin embargo, las marcas pueden anticiparse a este proceso, usando una serie de técnicas para dar a conocer sus lanzamientos incluso antes de que estos salgan a la venta. De este modo, las empresas se aseguran de que tú, como cliente, ya tengas ciertas expectativas sobre lo que puede aportarte ese producto en particular.
- Los rumores: El lanzamiento de información supuestamente filtrada por algún empleado hace que el público comience a hablar del producto mucho antes de que este salga al mercado.
- La información por goteo: Es una versión más elegante de la técnica anterior. Es la empresa directamente la que da la información de manera oficial. Solo dan un par de pinceladas que no desvela grandes secretos del producto pero cuenta lo suficiente como para que los usuarios quieran saber más.
- Cuenta atrás: Se elige una fecha para el lanzamiento del producto y se van dando recordatorios durante un tiempo antes.
- Avisos anticipados: Se informa a los usuarios de lo que va a ir ocurriendo. En la cuenta atrás se informa de los días que faltan para algo, pero con esta técnica sencillamente se va explicando el proceso antes de que ocurra. Por ejemplo, avisas a los usuarios de una retransmisión en directo que tendrá lugar al día siguiente para que todos estén allí para verlo. Luego les avisas de una colaboración con una revista, para que la compren. Y así vas promocionando todas las acciones antes de que pasen consiguiendo de este modo generar grandes expectativas en un número considerable de personas.
Conclusión
Todos sabemos cómo funcionan los eventos de lanzamiento del iPhone. Cada año son miles de personas las que están esperando a conocer las características del nuevo modelo de los teléfonos de Apple.
Es un tipo de estrategia que funciona muy bien para esta marca, pero que también se puede utilizar en otro tipo de negocios más pequeños. Los usuarios necesitan cubrir sus necesidades y expectativas, y tú puedes hacerlo no sólo con tus productos sino también con tus campañas de marketing.
¿Realizas alguna estrategia de este tipo en tu negocio o prefieres otro tipo de campañas de marketing?
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