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5 Elementos vitales en una estrategia de Inbound Marketing

estrategia inbound marketing

El inbound marketing es una metodología llena de procesos y conceptos diferentes porque agrupa casi todas las acciones del marketing digital en una sola.

Esto puede hacer que, en determinado punto, sea complejo llevarlo a la práctica con éxito. Así que, si estás comenzando en este tema y quieres ir escalando desde lo básico, tanto en las soluciones como los resultados, te comparto los cinco elementos clave, más allá del software, que no pueden faltar en tu estrategia de inbound marketing.

Buyer personas

A diferencia del marketing digital tradicional en donde se suelen emplear segmentaciones de mercado más generales, en el inbound marketing necesitas identificar quiénes son tus mejores clientes y qué características específicas tienen.

Esto implica determinar no solo características demográficas regulares, sino también:

  • ¿Cuál fue su proceso de compra cuando adquirió tu producto o servicio?
  • ¿Qué dudas tuvo en cada etapa de dicho proceso?
  • ¿Cuál es su personalidad y estilo de comportamiento?
  • ¿Cuáles son los intereses que pueden originar que algo influya más en ellos?
  • ¿Pertenecen a algún giro, sector o puesto profesional específico?
  • ¿Cuántos empleados tiene la empresa en donde labora?

Toda esta información te servirá para determinar cuál debe ser la estrategia correcta para cada uno de esos perfiles. Un mismo producto o servicio, puede tener diferentes perfiles de comprador ideal. Sin embargo, no todos responderán de forma positiva a los mismos estímulos y recursos. Esa es la importancia de definirlos detalladamente.

Una estrategia exitosa de inbound marketing se basa en la exactitud y profundidad con la que fueron analizados y determinados sus buyer personas, por lo que es crítico que dediques el tiempo y la atención suficiente para desarrollarlos.

Caminos de conversión acorde al buyer journey

El buyer journey demarca el proceso de compra que sigue una persona para adquirir un producto o servicio. Cuando conoces bien a tus buyer personas, también logras identificar los pasos que regularmente sigue para comprar.

Pero ¿para qué te interesa saberlo? ¡Es muy simple! Cuando conoces lo que le gusta o necesita una persona es más fácil proporcionáselo y que esa persona responda positivamente.

Entonces, para lograrlo, en el inbound marketing existen los caminos de conversión. Que son una serie de elementos que facilitan que un usuario te comparta sus datos con el fin de obtener acceso a un contenido.

Normalmente, un camino de conversión tendrá los siguientes elementos:

  • Página de aterrizaje donde se informe acerca del contenido ofrecido y sus beneficios.
  • Formulario para que el usuario deje sus datos a cambio de ese contenido.
  • CTA que estimule la acción que se busca en el usuario.
  • Página de gracias en la que el usuario pueda descargar el contenido, después de proporcionar sus datos.
  • Un email que recibe el usuario y que permite, por un lado, que se compruebe el email que proporcionó, por otro agradecerle y enviarle también por ese medio el contenido ofrecido para que pueda acceder cuando lo necesite.

Un camino de conversión eficiente te permitirá recolectar datos de personas que tienen intereses en temas relacionados a tu sector, producto o servicio. De esta forma podrás iniciar con el lead nurturing.

Lead Nurturing

Tener los datos de contacto de personas que podrían estar interesadas en tus productos no te servirá de nada si no generas campañas que busquen profundizar dicho interés.

La nutrición de leads es un factor clave en la metodología del inbound, ya que le da sentido al trabajo previo de definición de buyer persona, buyer journey y por supuesto a lo que se realizó en los caminos de conversión.

A través de este proceso puedes lograr tres cosas:

1. Planear eficientemente los contenidos y caminos de conversión para cada buyer persona, en función de su proceso de compra.
2. Crear los artículos y ofertas de contenido para descarga, esos que tus prospectos ideales requieren para satisfacer sus dudas, comprender mejor su problema y las posibles soluciones.
3. Generar confianza y credibilidad entre tus posibles clientes, posicionándote como líder del sector.

Como podrás darte cuenta, todo lo que haces en inbound está muy relacionado con otros elementos de la metodología. Por lo cual es sumamente importante que cada paso que des lo planees, examines y ejecutes con minuciosidad para incrementar las probabilidades de éxito.

Posicionamiento web SEO

Muchas empresas, sobre todo pequeñas y medianas, no suelen invertir en este factor porque a corto plazo puede parecer poco útil. Sin embargo, a mediano y largo plazo es el elemento que más visitantes puede generar a tu página web con menor costo de adquisición por usuario y conversión.

Es uno de los elementos fundamentales en el marketing de atracción por los resultados que aporta a lo largo de la estrategia. Así que no lo desestimes por la aparente lentitud con la que se puede desarrollar en algunos sectores, sobre todo los más competidos.

Si estás comenzando y no comprendes muy bien el SEO, lo primero que tienes que considerar es la optimización On Page. Es decir, todo lo que está dentro de tu sitio web debe contar con características específicas que permitan que, por una parte, los motores de búsqueda comprendan mejor lo que contiene tu sitio y su relevancia de cara a la intención del usuario. Y por otra parte, que las personas tengan un fácil acceso, uso, navegación y permanencia en tu sitio web.

Todos estos factores le darán indicadores positivos a los motores de búsqueda y ayudarán al ranking de tus páginas web. Teniendo en cuenta que hay muchos aspectos técnicos dentro de la optimización para motores de búsqueda, te recomiendo consultar con un especialista en el área que te asesore.

Smarketing

Por último, la integración entre el equipo de marketing y ventas de tu empresa es de vital importancia. Es común que en las empresas, el área de mercadotecnia genere leads pero los vendedores digan que no son útiles porque no están calificados.

También es común que el área de marketing descubra que muchos de los prospectos generados no se les dio un seguimiento adecuado y se perdieron oportunidades de venta.

En definitiva, existen muchas otras situaciones que pueden evitarse y todo con un mismo fin: generar mayor retorno de la inversión. En términos monetarios, si los equipos de marketing y ventas no están bien alineados, tu empresa generará menos clientes y, por ende, estará perdiendo dinero.

Sin embargo, la implementación no es tan fácil como parece. Se requiere de:

  • Compromiso.
  • Alineación de objetivos.
  • Asignación y delimitación de oportunidades.
  • Proceso claro y transparente para monitorizar en tiempo real a través de una herramienta digital.

Muchas veces el Smarketing es el elemento en el que muchas estrategias encuentran su talón de Aquiles. Así que para muchas empresas es más fácil ignorarlo porque no están midiendo el dinero que pierden. Así que mi recomendación es:

Impleméntalo desde el inicio, es mucho menos complicado. De esta forma, a medida que crezcas será más fácil hacer ajustes y mejorar el proceso y la alineación. Evitarás crecer de forma desorganizada, ahorrarás dinero y obtendrás mejores tasas de conversión y ROI.

CONCLUSIONES:

El inbound marketing es una estrategia que puede ayudar a crecer de forma planeada y escalable a empresas de cualquier tamaño. Lo único que tienes que hacer es implementar los elementos que te he compartido en fases básicas y a partir de ahí, hacer mejoras.

Recuerda monitorear y medir todas las acciones que implementes. Es la única forma de saber cómo de bien lo estás haciendo o cómo puedes mejorar los resultados y costes obtenidos.

Irene Calcáneo
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