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5 Tips para convertir tu estrategia de marketing digital a Inbound

Estrategia marketing digital Inbound

El inbound marketing está de moda no solo porque tiene un nombre bonito. Logró irrumpir el esquema desde el que se abordan los problemas comerciales de las empresas, con las tácticas digitales tradicionales.

Y es que al final de cuentas, para todas las empresas con fines de lucro, el objetivo más importante es vender. Sin embargo, con el marketing digital hay un punto en el que mejorar los resultados siempre significa invertir más en la misma proporción, así que la mejor vía es crear un ecosistema digital más eficiente y escalable.

Consejos para adaptar tu estrategia digital a Inbound

Te comparto algunos tips para conseguir buenos resultados en tus ventas, gracias a una estrategia de Inbound Marketing. Si ya te impulsaste con una estrategia de marketing digital, solo te queda un pequeño paso para conseguir tu objetivo.

1. Integra al área comercial

Debo advertirte que este es quizás el paso más complejo. Porque se trata de lograr que dos equipos, que tradicionalmente compiten entre sí, trabajen juntos.

Nada más y nada menos que los equipos de marketing y ventas. En el marketing digital comúnmente se abordan problemas relacionados con:

  • El número de prospectos generados (comúnmente fríos o MQLs).
  • Alcance, sea en tráfico web, redes sociales o cualquier otro canal o táctica digital.

Pero es excepcionalmente raro que el equipo de ventas esté en comunicación directa con marketing para que sus resultados realmente representen lo que la empresa requiere: mayor cierre de ventas.

Lo más común es que marketing presente un informe en donde muestre la gran cantidad de leads generados y ventas intente explicar la razón por la que el número de ventas no coincide: los prospectos de marketing no son un buen fit.

Así que para convertir tu estrategia de marketing digital en Inbound, lo primero que tienes que hacer es integrar a tu equipo comercial con el equipo de mercadotecnia.

¡Una tarea compleja! ¡Pero posible! Lo que tienes que hacer es:

  • Un acuerdo de servicios donde comprendan y se comprometan a realizar y lograr determinadas acciones y objetivos, por área, que son vitales para el objetivo común: ventas.
  • Este acuerdo debe ser muy específico, es decir, si el área de ventas tiene una cuota mensual que cumplir, también la debe tener el área de marketing pero de leads calificados: MQLs y SQLs.
  • Todos deben tener acceso a los objetivos, actividades y logros de ambos equipos y sus integrantes, esto fomentará el nivel de compromiso.
  • Determinar un lenguaje común: todos los miembros del equipo necesitan saber qué es un lead, un MQL, SQL, oportunidad de venta, etc. Si no lo saben, entonces no comprenderán exactamente qué es lo que deben lograr y cumplir.
  • El reporte final debe estar vinculado a las acciones de todos donde se muestre el progreso en todo el embudo comercial. Desde el tráfico generado, quiénes se convirtieron a prospectos, cuántos a MQL, SQL, oportunidades de venta y, finalmente clientes reales.

El inbound marketing aborda desde una perspectiva integral los desafíos de las empresas, no se trata de mercadotecnia digital, se trata de una metodología integral e inclusiva que permite que todos los engranajes de una compañía encajen y logren la máxima eficiencia posible.

2. Usa tecnología para centralizar la información

Me sigue sorprendiendo la cantidad de empresas, de todos los tamaños, que no cuentan con un sistema que les permita organizar su información de marketing, ventas y obtener reportes en tiempo real. Siguen existiendo las hojas de Excel para guardar los datos de clientes y ventas y en casos extremos: no existe nada.

Esto sería perdonable para las empresas de reciente creación pero no lo es en absoluto en empresas con procesos comerciales complejos.

Para que una empresa sea eficiente debe, antes que nada, ser organizada. Para lograr este primer paso requiere contar con un sistema que le permita centralizar toda la información relacionada con las acciones de marketing y ventas que se están realizando y, por supuesto, con los resultados que se están obteniendo.

Existen CRMs y herramientas de marketing que te permiten vincular todo lo que tus equipos realizan y mostrarlo en tiempo real. Ya no tendrás que esperar a que te preparen un informe para darte cuenta de la situación, simplemente entras, seleccionas el tipo de informe y ¡listo!, ya lo tienes.

Estamos en la era de la tecnología, incluso existen plataformas que hacen uso de la inteligencia artificial y el big data para brindarte información más robusta. No sacarle provecho ¡es casi un crimen!

3. Toda la estrategia debe apoyar un fin común

A diferencia de las acciones de marketing que regularmente se llevan a cabo en las empresas y en las que se hace una cosa en redes sociales, otra en contenidos y SEO, otra más en PPC y todo parece estar enfocado a un objetivo (como generar leads) pero nada está vinculado entre sí, el inbound marketing lo integra todo.

No se trata de publicar por publicar en el blog o en redes sociales. Todo debe formar parte de un plan de acción mayor, de una estrategia única. No existe eso de “esta es la estrategia de SEO y esta otra de social media”.

Es cierto que cada estrategia genera resultados, a veces incluso buenos resultados. Si es así en tu empresa, puedes estar cuestionando para qué cambiar las cosas. En este caso pregúntate: ¿si funciona por separado, cuánto podría mejorar si todo estuviese integrado?

Es el llamado “costo de oportunidad”, si “todo está bien” no te arriesgas, pero dejas de lado las ventas adicionales que podrías lograr, si lo hicieras de una forma más eficiente. En este caso, debe existir una única estrategia y “el cómo” deben ser las tácticas digitales.

Te pongo un ejemplo extremadamente simplificado:

  • El objetivo es generar 50 clientes nuevos mensuales, un incremento del 10%, lo que representa un ingreso de 12,500 usd adicionales mensuales. Con un ticket promedio de 250 usd por cliente. Plazo: un año.
  • La estrategia es incrementar el alcance del embudo comercial desde la parte superior, manteniendo -por lo menos- las tasas de conversión en cada etapa.
  • Marketing de contenidos deberá crear material para todas las etapas, pero mayormente para ToFu, que atenderá a aquellas personas que tienen un problema pero aún no están buscando una solución.
  • SEO deberá centrar sus acciones de off page en el material crear para ToFu, sin dejar de lado lo que ya ha ganado en otras etapas.
  • Redes sociales, deberá difundir como prioridad los contenidos para ToFu, asignándoles una igual cantidad de anuncios que a la generación de prospectos en BoFu.
  • PPC será enfocada a seguir generando prospectos en BoFu, pero se destinará, un porcentaje a la generación de tráfico en la primera etapa del funnel de conversión.

Como te darás cuenta, en este ejemplo todo tiene sentido con el objetivo y todo está vinculado. Una cosa no funciona sin la otra.

En marketing digital, sin embargo, es común que una agencia o equipo lleva el SEO, otra Adwords, otra contenidos y todos entregan reportes independientes, tienen un sistema de entrega de leads separado y es sumamente complicado vincular todas las acciones con los resultados obtenidos.

4. Busca de verdad ayudar a las personas

Para ser sincera, este punto es el que más me gusta. La filosofía del inbound marketing fue creada con el fin de ayudar al usuario. Más allá de querer venderle algo, buscas ayudarlo a solucionar su problema.

Cuando estás inmerso en el marketing digital, quieres vender a toda costa, incluso a costa del usuario cuando sabes que puede existir una solución más adecuada para él.

En el inbound marketing realmente quieres que esa persona encuentre la solución idónea para su situación específica, así que le ayudas a comprender su problema y también las posibles soluciones -incluyendo las que no son tuyas-.

Vas formando un vínculo, le vas ayudando a través de todo su proceso de compra y, al final, es muy probable que el usuario le compre a tu empresa. ¿Sabes por qué? Porque confía en ella.

Y no solo eso, más allá de comprarte una vez, tendrás un cliente que buscará que le soluciones otros problemas y por ende seguirá comprando a tu empresa. Con el inbound marketing puedes lograr un nivel de lealtad que es muy difícil conseguir a través del marketing digital tradicional.

Por otro lado, con esta filosofía podrás convertir a tu empresa en un referente en el sector, diferenciándote de otras y construyendo la confianza necesaria para que el tiempo de tus procesos de venta se reduzcan. Un usuario que confía, porque otros usuarios lo hacen, es más proclive a comparar e investigar menos y cerrar una compra en menor tiempo.

5. Pasa de las segmentaciones de mercado a los buyer personas

Con las tácticas digitales defines mercados y audiencias, pero con el inbound marketing defines buyer personas. ¿Cuál es la diferencia? Un mercado es general, un segmento de mercado es una porción de dicho mercado. De ahí sigue un perfil de consumidor, que pueden existir varios dentro de un segmento de mercado.

Un buyer persona es una representación de tus compradores ideales, y pueden existir varios dentro de un mismo perfil de consumidor. ¿Para qué te sirve? Un mismo producto o servicio puede tener compradores que son, sustancialmente, diferentes entre sí. De modo que, lo que los motiva a la compra, es diferente.

Si conoces no solo sus características (segmento de mercado) sino sus cualidades y motivaciones, entonces podrás planear qué tipo de contenido necesita y busca en su proceso de compra, en dónde lo busca, por qué lo busca, qué debe ofrecer o comentar tu equipo de ventas, entre otras cosas.

Mientras más exacto sea el acercamiento que hagas a cada uno de tus buyer personas, más oportunidad tienes de que avance en tu embudo de conversión. Por ejemplo, imagínate que tienes una empresa de fumigación de plagas. Tienes dos grandes segmentos: empresarial y casa habitación.

Pero, dentro de esos segmentos, tienes diferentes perfiles de consumidores ideales, por ejemplo, para el de casa:

  • Ana, soltera, entre 28-40 años, vive sola, es sumamente cuidadosa con la limpieza y quiere estar libre de cucarachas y ratones.
  • Amanda, es casada, tiene hijos, suele vivir en zonas residenciales de nivel adquisitivo medio alto y le preocupa que sus hijos puedan estar jugando en el jardín y ser picados por alguna araña, hormigas y otro tipo de animal.
  • Lucía, ama de casa, casada, con hijos, poder adquisitivo medio-bajo, vive en la zona centro de la ciudad, zona con casas antiguas que padecen de infestaciones de ratas.

Tan solo en el perfil de casa-habitación, puedes tener múltiples buyer personas. Las preocupaciones y problemas de cada uno pueden ser diferentes e incluso opuestos.

Tener claras sus características y patrones comunes te ayudará a planear e implementar una estrategia cercana a sus necesidades, desde el contenido del blog hasta el tipo de anuncios que vean en las redes sociales.

De la segmentación a buyer personas

El inbound marketing es la nueva revolución digital

Estamos en continuo cambio, cada cierto tiempo hay avances en todos los aspectos y áreas del conocimiento humano. No es de extrañar que el aspecto digital cumpla la misma regla y con mayor celeridad, incluso, que otras áreas.

Lo importante es que tengas en cuenta que los pioneros en adoptar una nueva filosofía son los que regularmente se quedan con la mayor parte de los beneficios que un mercado dado puede ofrecer.

¿Estarás tú entre ellos? Déjanos tus comentarios, nos encantará charlar contigo.

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