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¿Qué es y cómo crear una estrategia de merchandising?

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Es muy común que las personas confundan el concepto merchandising, o qué es, con ofrecer regalos promocionales en una empresa. Y es que, en realidad, estamos ante una de las formas más elaboradas o, si lo prefieres, sofisticadas de vender.

En este sentido, el merchandising no sólo apela a diferentes interpretaciones según su definición, sino que además su aplicación es muy variante de acuerdo al tipo de producto, nuestros sentidos y una serie de aspecto que aquí veremos.

¿Qué es Merchandising?

A grandes rasgos, estamos ante una estrategia de marketing más que, con diferentes variantes, persigue el objetivo de conseguir más y mejores clientes a través de una relación mejorada marca-usuario.

Merchandising: Significado en castellano

Atendiendo a su traducción literal, ‘merchand’ significa ‘negociante’, por lo que podríamos traducirlo al castellano como ‘negociación’. Pero todo no queda aquí…

Aunque hablamos de una rama del marketing enfocada a la promoción de productos en un punto de venta físico, también puede hacer referencia a la rama dedicada a un conjunto de productos promocionales que trabajan bajo una imagen franquiciada.

Es decir, existe un concepto estratégico ligado al merchandising para clientes en el punto de venta (el que vamos a tratar aquí) y, otro, ligado a la imagen de una marca como tal.

Merchandising: Para qué sirve y cómo crear una estrategia efectiva

En lo que a una estrategia de merchandising en el punto de venta se refiere, debemos aclarar que hablamos sobre todas aquellas técnicas encauzadas con el fin de motivar a las personas (o posibles compradores) a consumir.

Y no sólo esto. Estas técnicas deben estar diseñadas para obtener la mayor rentabilidad y, con ello, brindar de margen económico suficiente tanto a fabricantes como distribuidores.

Por ende, uno de los primeros beneficios del merchandising para empresas radica en, precisamente, la obtención de unos beneficios mayores. Pero hay más…

Beneficios de los diferentes tipos de merchandising para empresas

Como decíamos, nuestra primera a la hora de aplicar una estrategia de merchandising, en nuestra empresa o negocio, es y debe ser obtener una mayor rentabilidad. O, en otras palabras, ganar más dinero con la venta de nuestros productos.

Además, gracias al merchandising provocamos fundamentalmente 2 efectos:

  1. Una imagen más atractiva a ojos de los demás. Y, por tanto, una mayor difusión de la marca gracias al boca a boca. Con todo lo que ello conlleva a nivel de tráfico o afluencia de personas interesadas en disfrutar de una experiencia de consumo agradable (a veces, incluso, sólo como observador).
  2. Una conexión emocional entre la marca y los consumidores. Por ejemplo, mediante técnicas de merchandising sensoriales (a través del gusto, olfato… pero, sobre todo, la vista). Lo que se traduce en un mayor volumen de compras impulsivas o irracionales, así como una reducción en los tiempos a la hora de tomar una decisión de compra.

¿Cómo crear una estrategia de merchandising para tu negocio? Ejemplos

Tal y como comentábamos al inicio, es muy común pensar en el merchandising estratégico como en una estrategia de personalización a través de, por ejemplo, la serigrafía en camisetas.

Si bien los regalos promocionales no abarcan todas las formas de merchandising posibles, sí que comparten en común beneficios para los negocios y empresas, como lo es el posicionamiento de la marca en la mente de las personas.

Además, regalar camisetas serigrafiadas es una forma de promoción complementaria a otras estrategias de merchandising en los puntos de venta, dado que también podemos ofrecer estas tanto en eventos como en nuestro propio establecimiento.

No obstante, además de estimular nuestros sentidos, una estrategia de merchandising puede acogerse a diferentes formas o formatos para lograr su cometido; generar mayores ingresos.

Como hemos visto, atendiendo a la interpretación del concepto, podemos abordar el merchandising desde un punto de vista estratégico a la hora de promocionar un producto en un punto de venta o, en su caso, desde un punto de vista brandeado (o como conjunto de productos que trabajan bajo una marca franquiciada).

En este sentido, para poder aplicar una estrategia de merchandising efectiva en un establecimiento o punto de venta, debemos tener en cuenta aspectos como:

  • El tipo de producto. Podemos hablar de productos de compra impulsiva o irracional que deberían estar situados lo más cerca posible de la caja, productos «best-seller» que ya son conocidos y deben quedar alejados para fomentar el recorrido por todo el establecimiento, así como de otros productos complementarios que, simplemente, deben acompañar a otros de primera necesidad.
  • La manipulación/conservación del producto. En el caso de productos pesados o que requieren de refrigeración, debemos tener en cuenta la colocación, temperatura y condiciones de ventilación que estos requieren para su manipulación y conservación de cara al consumo.
  • La aplicación de técnicas de merchandising visual. El más común, ya que más del 80% de las técnicas que se aplican para estimular a los clientes tienen por objetivo atraer mediante el sentido de la vista (por ejemplo un banner promocional o técnicas de escaparatismo interior). No obstante, hay otras alternativas que, por ejemplo, pueden captar la atención de potenciales clientes mediante la aromatización.
  • La temperatura del punto de venta. En sentido figurado, nuestro punto de venta podrá ser considerado más o menos caliente (o predispuesto para el consumo). En este sentido, colocaremos los productos básicos o de primera necesidad en puntos fríos, pues no requieren de un comportamiento impulsivo para su compra (son necesarios y, por tanto, los compramos de manera racional). Es decir, dejaremos estos en lugares más alejados para adelantar aquellos que, por su naturaleza, requieren generar atracción a primera vista.

Finalmente, hay que tener en cuenta que no solo contamos con establecimientos o lugares interiores para aplicar una estrategia de merchandising, sino que el propio escaparate, los letreros exteriores, la fachada o las vías de acceso, conforman una herramienta muy potente para vender más y mejor.

Ahora es tu turno de compartir con nosotros en comentarios… ¿sabías definir en detalle qué es el merchandising y qué se debe tener en cuenta para aplicarlo estratégicamente? ¡Cuéntanos!

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